Jornada de Compra: o que é e qual sua importância

18 maio, 2021

Entender mais sobre o público-alvo da sua empresa e conhecer a jornada de compra dos clientes são fatores extremamente necessários para obter um melhor retorno com seus investimentos e suas estratégias.

Também conhecida por Buyer’s Journey, a jornada de compra é um processo que demonstra o caminho percorrido pelos potenciais clientes do seu negócio, sendo dividida em 3 fases, que são conhecimento, consideração e decisão, ou em 4 etapas diferentes: aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão..

Por meio da estratégia de inbound marketing, as organizações passaram a focar em soluções e benefícios para divulgar seus produtos ou serviços de forma mais humanizada e próxima aos clientes. Dessa forma, é crucial entender quais são as necessidades e preferências do seu público-alvo para planejar as futuras ações.

Após entender mais sobre o que os consumidores precisam e quais são os estágios da jornada de compra, é possível identificar as soluções ideais a serem oferecidas para cada cliente.

Quer saber mais sobre como aplicar esse processo na prática? Ao longo deste artigo, você vai entender o que é a jornada de compra, e qual é a sua importância, para utilizá-la da melhor forma em seu negócio. Confira e faça uma ótima leitura!

O que é jornada de compra?

Se você não souber a localização de uma pessoa, como vai poder indicar qual é o melhor caminho para ela prosseguir e chegar ao destino almejado? É preciso entender qual etapa o cliente da sua empresa se encontra para, assim, realizar vendas com qualidade e obter mais acertos a longo prazo.

Dessa forma, a jornada de compra é um modelo utilizado para auxiliar empreendedores no processo de mapear as etapas em que cada lead está, a fim de garantir melhores resultados, atrair e fidelizar clientes e aumentar a lucratividade.

Quais são as etapas da jornada de compra?

A jornada do consumidor normalmente é dividida em 4 etapas, e é importante conhecer cada uma delas para entender o caminho percorrido pelos clientes até o momento de compra de seus produtos ou serviços. Confira, a seguir, mais informações sobre elas para ficar por dentro de tudo que precisa saber.

Aprendizado e descoberta

Na primeira etapa da jornada de compra, as pessoas ainda não sabem que possuem algo a ser resolvido, então estão abertas a serem surpreendidas.

Então, esse é o momento de mostrar como os seus produtos ou serviços podem servir como uma solução à vida dos consumidores, de forma atrativa, por meio de informações relevantes que apresentem a necessidade de resolver situações para ter uma vida melhor.

Caso a sua empresa venda colchões para pessoas que possuem problemas respiratórios, por exemplo, ela pode atrair mais clientes por meio de conteúdos de blog que abordem “dicas para dormir e respirar melhor”, por exemplo.

Reconhecimento do problema

Após identificar o problema e se aprofundar mais nesse assunto, o consumidor percebe que essa dor realmente atrapalha o seu dia a dia de alguma forma.

Na segunda etapa da jornada de compra, é preciso chamar a atenção para essa necessidade do cliente, a fim de que ele passe a buscar um meio de resolvê-la da melhor forma possível.

Nessa fase, seria interessante apresentar um infográfico que mostrasse os 10 benefícios de investir em uma boa noite de sono para reduzir problemas respiratórios.

Consideração da solução

Ao entender que ele tem um problema e que é preciso solucioná-lo, o cliente tende a buscar as soluções ideais para atender às suas necessidades de forma mais eficaz.

Dessa forma, é recomendável oferecer a ajuda da sua empresa com um senso de urgência, a fim de destacar os benefícios de seus produtos ou serviços e garantir que o cliente avance em sua jornada.

Como exemplo, poderia ser oferecido um guia gratuito para explicar a importância de colchões hipoalergênicos para quem deseja ter noites de sono melhores e com menos problemas respiratórios, falando sobre como deve ser a escolha do colchão e a quais fatores o consumidor deve ter mais atenção para adquirir qualidade de vida.

Decisão de compra

Por último, é chegada a etapa em que o cliente já analisou todas as alternativas para solucionar os seus problemas e tomar uma decisão.

Por isso, na quarta etapa, a sua empresa deve apresentar quais são os diferenciais da marca em comparação aos concorrentes do mercado, com o objetivo de mostrar ao cliente o porquê dos seus produtos ou serviços serem as melhores escolhas.

Conteúdos que apresentem depoimentos de clientes, falando sobre os benefícios comprovados e exclusivos do que a sua empresa vende, podem ajudar os consumidores a entender mais sobre o que podem garantir ao fechar negócio com você. Um vídeo para mostrar a experiência de compra também é uma ótima opção!

Qual é a importância de entender a jornada de compra em sua empresa?

Agora que você já sabe mais sobre as etapas da jornada do consumidor, pode estar se perguntando se vale a pena mesmo dedicar um tempo para analisá-la e entendê-la melhor. Ao conhecer a jornada do seu cliente e contextualizar os números obtidos, a sua empresa pode garantir diversos benefícios, como:

descobrir mais informações sobre o seu público;
qualificar os leads e convertê-los com mais facilidade;
aumentar a quantidade e qualidade de vendas;
melhorar a produtividade da sua equipe de vendas;
aprimorar o relacionamento com os consumidores;
ampliar as oportunidades de fechar bons negócios;
entender as mudanças nos hábitos de consumo;
atrair e fidelizar clientes;
reduzir falhas e prejuízos financeiros;
fazer planejamentos estratégicos;
otimizar a gestão e os resultados do negócio;
se destacar perante à concorrência.

Como ter mais sucesso com a jornada de compra?

Para aplicar o modelo da jornada de compra no dia a dia da sua empresa, é preciso ter atenção a alguns pontos que devem ser seguidos. Veja, a seguir, os principais deles para obter mais sucesso ao longo das etapas.

Conheça as necessidades e os desejos dos seus clientes

Vale a pena fazer formulários de pesquisa online para conhecer mais sobre os hábitos, comportamentos e as preferências do público do seu negócio: assim é mais fácil analisar as informações obtidas e prosseguir para os próximos passos de forma mais estratégica e eficaz.

Defina personas para o seu negócio

Para ir além das informações do público-alvo e dos números de resultados, é recomendável definir personas para representar os clientes ideais da sua empresa, a fim de facilitar o entendimento sobre quem vai receber os conteúdos oferecidos pela sua marca e melhorar o relacionamento com o público.

Conte com o auxílio de ferramentas tecnológicas

Hoje é possível contar com a contribuição de ferramentas inovadoras, como um sistema de gestão, para analisar dados e métricas, armazenar perfis de clientes, monitorar os processos da jornada de compra, integrar a equipe e, ainda, aumentar as vendas com mais praticidade.

Esse conteúdo ajudou você de alguma forma? Esperamos que tenha gostado de conhecer mais sobre o que é a jornada de compra e qual é a importância de entendê-la para obter mais sucesso em sua empresa.

Confira quais são as principais técnicas de persuasão e como aplicá-las em seu negócio para atrair mais clientes e garantir diversos benefícios.